Cuatro pilares clave para exportar a Estados Unidos

Con base en datos de Alibaba.com, en Estados Unidos el comercio electrónico B2B y el modelo de plataforma en línea ha crecido significativamente año con año y es 6 veces más grande que el tradicional de B2C. Las empresas mexicanas tienen una gran oportunidad de vender en este país, pero para ello necesitan comprender cómo funciona el eCommerce y aplicar las mejores prácticas para ser competitivas.

Lo anterior lo afirmó Amadeuz López, cofundador de Cajanauta.com y CEO de Pakal Brands, durante su ponencia Exporta a USA: eCommerce y mejores prácticas, presentada en Código Retail, espacio organizado por GS1 México en Expo ANTAD 2024.

“Si quieres vender en Estados Unidos a través de Amazon, un eCommerce propio o de un retail, puedes hacerlo, pero tu retorno de inversión es 6 veces más largo de lo que tenemos acá (en México) no porque el mercado no lo acepte, sino porque en Estados Unidos la competencia es brutal; este mercado es 170 veces más grande y es 11 veces más caro competir y vender en ese territorio”, afirmó Amadeuz López.

Frente a este panorama, el directivo se cuestionó: ¿Cuál es el crecimiento del eCommerce B2B en México? Explicó que a nivel mundial, el país se posiciona entre los 10 de mayor crecimiento de comercio electrónico cross border y su cliente número 1, internacionalmente, es Estados Unidos.

Citó datos de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), que revela que el valor del mercado de las ventas en línea alcanzó 658.3 mil millones de pesos durante 2023.

Desde el inicio de pandemia, el comercio digital ha crecido 25 % año tras año y se prevé que esta tasa de crecimiento continúe hasta el 2025. Este incremento es gracias al predominio del internet y a que los retailers han fomentado las compras a través de tarjetas de crédito, pagos a plazos, transferencias, entre otros factores, señaló.

¿Por qué utilizar Alibaba.com?

Amadeuz López consideró que Alibaba es la plataforma número 1 para las empresas que desean colocar sus productos en el mercado de Estados Unidos, ya que, dijo, el crecimiento de compradores en este eCommerce aumentó del 2019 al 2022 al 100 %.

“Dentro de la plataforma de Alibaba.com, hoy México es el comprador número 5 en todo el mundo, el que se encuentra en primer lugar es Estados Unidos, ya sea para revender productos o para distribuir en sus tiendas. Los compradores clave de tiendas como Walmart USA, utilizan la plataforma como Alibaba para buscar su próximo producto”, refirió.

El directivo indicó que las categorías con mayor crecimiento en Alibaba, y que al mismo tiempo son las más relevantes para aprovechar el nearshoring, son los vehículos, equipamiento eléctrico, maquinaria, combustible, aparatos médicos, plásticos, entre otras. “Éstas son las de mayor demanda en Estados Unidos, especialmente ahora que se están alejando de las fábricas de China y la que más potencial tienen para exportarse a Estados Unidos… de las 20 principales industrias que compran en la plataforma china, la primera es ropa”, señaló.

El cofundador de Cajanauta.com enlistó las ventajas que ofrece la plataforma Alibaba.com para todos aquellos retailers que desean incursionar en el mercado estadunidense:

• Tiene 20 años en la industria y al día se realizan más de 200 mil solicitudes de todas las categorías.
• Vende a 198 países y opera más de 59 mil categorías a nivel mundial.
• Representa 40 millones de compradores activos.
• Cuenta con 200 mil proveedores a nivel mundial y cubre 40 industrias.
• Posee más 200 millones de productos catalogados.
• Puede negociar hasta en 18 idiomas y traduce en tiempo real.

“Muchos de los productos mexicanos que se venden a través de esta plataforma son de empresas de Estados Unidos que compran producto mexicano y desde ahí lo venden”, añadió.

Cuatro pilares a considerar para exportar a Estados Unidos

El directivo destacó cuatro elementos que las empresas que desean entrar al mercado estadunidense deben tomar en cuenta:

1. Regulaciones y cumplimiento. Las empresas necesitan conocer todos los aspectos legales, impuestos y regulaciones que solicita el gobierno de ese país para poder vender de manera electrónica. “El T-MEC (Tratado de Libre Comercio México, Estados Unidos y Canadá) en su Capítulo 32, ayuda a que podamos vender nuestras mercancías en EU, con nuestras propias marcas, o que podemos exportar, fabricar en México y vender allá. Este mercado toma muy en serio los impuestos, regulaciones y aspectos legales de los productos que se están exportando o entrando al territorio”, señaló Amadeuz López.

Ejemplificó que existe el programa Amazon Global, el cual establece que las compañías pueden vender en Estados Unidos, Canadá y México con el RFC que tienen en el país norteamericano.

2. Estrategia logística y de distribución. El reto de todas las empresas, y lo primordial para el comercio electrónico, es la coordinación logística con una proyección de venta y stock justo para no perder la oportunidad de ventas. “Se requiere el inventario puesto para que el producto llegue al cliente final con base en el estándar del consumidor estadunidense que está acostumbrado a recibir su mercancía hasta en 15 minutos en ciudades como Nueva York, Los Ángeles o Chicago, para eso tenemos que ver opciones de envío, cumplimiento, pedidos y gestión de inventario”, subrayó.

3. Marketing y posicionamiento de marca. Se recomienda contratar a un equipo de ventas, diseñar una página web y abrir una oficina, con plataformas como Amazon y Alibaba, con el objetivo de abrirse camino en Estados Unidos. Una opción en posicionamiento y optimización en motores de búsqueda es el SEO (search engine optimization), que permite la optimización del producto o de la tienda, de esta forma se pueden atraer clientes de la región meta, en este caso Estados Unidos.

“En pandemia cambió el marketing digital, la aplicación que nació de la nada es Tiktok y vino a transformar el marketing digital, hoy ya no se trata de vender un producto, sino de crear contenido, humanizar la marca, vender así los servicios. Se diseñan campañas y contenido donde se debe demostrar el valor del artículo. La creación de videos tipo blog y marketing es lo que busca el consumidor de Estados Unidos”, destacó.

4. Atención al cliente y posventa. Se debe fomentar la atención del servicio al cliente, con tiempo de respuesta rápida y soluciones efectivas; establecer políticas de devolución claras y sencillas; y manejo de posventa mediante la implementación de programas de lealtad o recompensa para retener al consumidor y que vuelva a comprar. “El cliente más caro es el que compra una sola vez y el más rentable es el que compra más de dos”, finalizó Amadeuz López.

¿Cómo ayuda la tecnología en el proceso de exportación?