B2B recommerce: de costo hundido a palanca de rentabilidad logística

En 2025, la conversación sobre devoluciones dejó de centrarse en cuánto cuestan y pasó a enfocarse en cuánto pueden recuperar. El B2B recommerce se consolidó como la vía más pragmática para transformar la logística inversa en margen, resiliencia y sostenibilidad. Solo en 2024, las devoluciones minoristas alcanzaron máximos históricos y se mantuvieron en torno a 17% de las ventas, con un impacto de cientos de miles de millones de dólares a nivel global. Para retailers, marketplaces y operadores logísticos en México y América Latina, el mensaje es claro: la logística inversa ya no puede tratarse como un costo hundido, sino como el punto de partida de una estrategia de recommerce empresarial.

Un mercado secundario que ya no es “secundario”

El B2B recommerce —la reventa de productos devueltos, excedentes o canjeados entre empresas— dejó de ser un canal alternativo. Plataformas especializadas reportan que la reventa empresarial está creciendo por encima de los modelos tradicionales de liquidación y de los procesos manuales de salida de inventario. El objetivo ya no es “sacar lo que estorba en la bodega”, sino gestionar un flujo de mercancías con reglas claras, datos históricos y compradores recurrentes.

Al mismo tiempo, las estimaciones más recientes del mercado global de recommerce muestran una expansión acelerada hacia 2029, impulsada por tres factores: presión financiera por devoluciones crecientes, objetivos de sostenibilidad más estrictos y una mayor aceptación del producto reacondicionado en múltiples categorías. El canal secundario se convirtió en un componente estructural del retail y del eCommerce, y la logística inversa es la puerta de entrada a ese nuevo ecosistema.

De la logística inversa como costo, al B2B recommerce como estrategia

En muchas organizaciones de la región, la logística inversa sigue operando como un flujo correctivo y fragmentado: devoluciones que saturan centros de distribución, procesos manuales, decisiones caso por caso y baja visibilidad sobre la recuperación de valor real. Bajo este enfoque, los retornos se convierten en un problema de espacio, de tiempos y de merma.

El B2B recommerce propone una lógica distinta:

• Trata devoluciones, excedentes y canjes como un portafolio de activos, no como desperdicio.

• Conecta la red logística con un mercado profesional de compradores B2B dispuesto a absorber lotes de distintas categorías y condiciones.

• Utiliza inteligencia de datos para decidir qué se reacondiciona, qué se revende, qué se dona y qué se recicla, maximizando la recuperación de valor y minimizando la depreciación.

Para la operación logística, esto se traduce en liberar metros cúbicos en almacenes, reducir tiempos de permanencia, recuperar efectivo más rápido y estabilizar el impacto de los picos de devoluciones en temporada alta.

Presión creciente: devoluciones, valor “invisible” y red logística

La presión sobre la logística inversa no es teórica. A nivel global, las tasas de devolución en categorías como moda o electrónica superan con facilidad el 20%, y en ciertos nichos —como prendas de alta rotación, tallas múltiples o artículos de temporada— pueden acercarse a niveles mucho más altos. Cada producto que regresa a la red implica transporte, inspección, clasificación, decisiones de destino y, con frecuencia, degradación de precio.

En paralelo, distintas estimaciones hablan de una “bolsa de valor invisible” asociada a estos flujos: productos que hoy representan un costo operativo y que, con estrategias de B2B recommerce, podrían reacondicionarse y revendese a otros compradores empresariales. En mercados como América Latina, donde el eCommerce sigue creciendo a doble dígito y el social commerce suma nuevas olas de demanda, ignorar esa bolsa de valor significa renunciar a puntos completos de margen en el estado de resultados de la cadena de suministro.

Qué están haciendo diferente los líderes en B2B recommerce

Los operadores que ya tratan el B2B recommerce como pilar estratégico comparten varios elementos comunes en su modelo:

1. Redes de compradores B2B verificadas
En lugar de liquidar inventario de forma aislada por país o canal, conectan su oferta de devoluciones y excedentes con comunidades globales de compradores: minoristas off-price, mayoristas, exportadores, marketplaces especializados y revendedores con experiencia en mercados secundarios. Esta masa crítica de demanda permite rotar volúmenes mayores y estabilizar precios.

2. Motor de datos e inteligencia artificial
Las decisiones de salida ya no se basan en la intuición. Plataformas avanzadas utilizan años de datos históricos para estimar recuperación probable por categoría, condición, tamaño de lote, temporada y canal de venta. Modelos de precios predictivos permiten ajustar estrategias de subasta o venta directa en función de la probabilidad de recuperación y el costo de mantener el inventario.

3. Automatización del flujo de recommerce
La publicación de lotes, la gestión de subastas, la facturación, los cobros y los reportes de desempeño se automatizan en un único flujo digital. Esto reduce errores, tiempos administrativos y dependencia de procesos manuales, además de facilitar que equipos de logística y finanzas visualicen el impacto del recommerce en recuperación y flujo de efectivo.

Implicaciones para México y América Latina

Para ejecutivos de logística y supply chain en México y la región, el contexto 2025–2026 es doble: por un lado, el volumen de devoluciones crece conforme maduran el eCommerce, el social commerce y los eventos de temporada alta; por otro, el nearshoring y la expansión de infraestructura logística multiplican los puntos donde se generan excedentes, muestras y retornos.

Frente a este escenario, seguir gestionando la logística inversa de forma aislada significa aceptar un costo estructural recurrente. Integrar el B2B recommerce implica rediseñar la arquitectura de datos y procesos:

• Conectar WMS, TMS y sistemas de planificación con plataformas de reventa empresarial.

• Definir reglas claras de clasificación y destino desde el momento en que el producto regresa.

• Medir la recuperación de valor y el tiempo de ciclo de los retornos como KPIs estratégicos, al nivel de OTIF, fill rate o rotación de inventarios.

• Incorporar criterios ESG para documentar el impacto ambiental evitado mediante reventa y reacondicionamiento frente a destrucción o disposición final.

De canal alternativo a componente estructural

Con devoluciones que seguirán presionando resultados financieros y con un mercado de recommerce en expansión, el B2B recommerce ya no puede considerarse un canal “para ver qué se rescata”. Es una pieza estructural de la logística inversa y, por extensión, de la competitividad de las cadenas de suministro.

Para los directores de logística, supply chain y comercio electrónico, la pregunta operativa es concreta: ¿qué porcentaje de sus devoluciones, excedentes y canjes está gestionado hoy bajo un modelo profesional de recommerce B2B, y qué porcentaje sigue ocupando espacio, tiempo y recursos sin una estrategia clara de recuperación de valor?

Las organizaciones que respondan a tiempo estarán mejor posicionadas para convertir sus flujos de retorno en margen, resiliencia y cumplimiento de metas de sostenibilidad. Las que no lo hagan verán cómo la logística inversa se mantiene como un costo creciente en un entorno donde la competencia ya está trabajando con modelos circulares más inteligentes.

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