Síntomas de recuperación en las ventas de autos en México

De acuerdo con el sondeo más reciente del Tablero del Consumidor de Deloitte (actualizado al 28 de agosto de 2022), se ha reducido el porcentaje de personas que, en México, muestra una negativa a adquirir un vehículo (de 43% a 35%). Esta opinión de los consumidores mexicanos es muy favorable, pero todavía existen diversos factores que dificultan la compra de autos en nuestro país.

¿Cuáles son estos retos que enfrentan tanto las empresas del sector como los consumidores? ¿Qué puede hacer el sector automotriz para seguir impulsando su recuperación y alcanzar los niveles registrados antes de la pandemia?

Para conversar acerca de estas interrogantes, y entender el panorama que podría esperar a la industria, en el mediano y largo plazos, presentamos la entrevista a Alberto Torrijos, socio líder para la Industria Automotriz en Deloitte Spanish Latin America.

-¿Cuál es la situación actual del sector automotriz nacional?

Podemos analizar el estatus de la industria desde diferentes puntos de vista. Con respecto a las ventas de vehículos ligeros, de enero a septiembre de 2022, se han visto síntomas de recuperación: según el más reciente reporte del Registro Administrativo de la Industria Automotriz de Vehículos Ligeros, perteneciente al Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), se vendieron 778 527 autos, lo cual es 2.73% superior al mismo periodo de 2021, cuando se comercializaron 757 846 unidades.

Este avance ha sido muy pequeño y todavía se mantiene lejos de los niveles anteriores a la pandemia: se estima que, este año, en un escenario optimista, se podría comercializar un total de 1 millón 60 000 unidades, cifra que representaría una caída aproximada de 19.6%, en contraste con las ventas de 2019, que fueron un 1 millón 317 931.

Para 2023, podemos esperar que se mantenga esta tendencia de mejoría. Es cierto que no en la magnitud deseable, pero quizá podrían venderse 1 millón 200 000 autos, que se aproximan más a un estado de completa recuperación.

Asimismo, es importante hablar de las exportaciones, ya que son el motor de la economía automotriz en México: de enero a septiembre de 2022, se han producido 2 millones 511 482 autos, y de estos se han exportado 2 millones 123 261, lo cual significa que 84.54% de este tipo de manufactura se destina al comercio internacional.

Al analizar las exportaciones de enero a septiembre de este año, observamos que

• 77.9% ha sido dirigido a Estados Unidos (1 millón 653 290);
• 7.7% a Canadá (163 363);
• 5.7% a Alemania (120 210); y
• el resto se ha destinado a otros países de Latinoamérica, Reino Unido y Asia (186 398).

Estos niveles de 2022 han mostrado una mejoría, porque el total de 2 millones 123 261 que mencionamos para este periodo es 5.39% mayor, en comparación con el mismo lapso de 2021, cuando se alcanzó la cifra de 2 millones 14 639 unidades.

¿A qué se debe este incremento? A que, aun con desafíos importantes, como la escasez de componentes, existe el dinamismo de la producción en Estados Unidos, derivado de una mayor demanda de vehículos y un mejor precio de la gasolina. Cabe recalcar que muchas marcas automotrices de ese país, aunque no atraviesan por un tiempo de bonanza, están llevando a cabo la transición de los vehículos de combustión interna hacia los autos eléctricos, impulsando la descarbonización de sus componentes para los siguientes cinco o 10 años.

Finalmente, con respecto a la producción de automóviles en México, se han registrado, de enero a septiembre de este año, 2 millones 511 482 vehículos, es decir, 10% más que el mismo periodo del año pasado, al sumar 2 millones 283 242, lo cual es muestra de una ligera recuperación.

-¿Qué factores consideras que todavía están dificultando la expansión de las ventas hacia los niveles prepandemia?

Los consumidores mexicanos siguen siendo precavidos en el gasto para adquirir un vehículo nuevo. ¿Por qué? En primer lugar, por la alta inflación en el país, la cual está generando un incremento considerable en los créditos y en las tasas de interés de los planes de financiamiento.

Adicionalmente, sigue existiendo falta de inventario, sobre todo en vehículos de gama baja y media, los cuales son los preferidos de los(as) mexicanos(as), debido a que el precio es uno de los factores de mayor sensibilidad e influencia al momento de adquirir un vehículo nuevo.

Por otra parte, desde que comenzó la pandemia, se ha presentado una tendencia mayor al trabajo remoto o híbrido, y las personas, al tener menor necesidad de trasladarse, están decidiendo retrasar la compra de vehículos, a pesar de que sí desean adquirirlos.

Finalmente, otro factor que ha impactado la compra de vehículos ha sido la introducción de autos usados de procedencia extranjera y sin documentación a nuestro país, lo cual, cada año, reduce la venta de unidades nuevas por alrededor de 200 000 unidades.

-¿Qué estrategias pueden llevar a cabo las empresas del sector para impulsar sus ventas?

Actualmente, lo más recomendable es que las marcas definan esquemas de financiamiento más flexibles y con mejores condiciones, en beneficio de los consumidores, porque, en nuestro país, de acuerdo con la información más reciente de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), 60.5% de las ventas de enero a agosto de 2022 (419 110 de un total de 692 685) utilizaron este instrumento financiero; solo una minoría de consumidores compra sus automóviles sin algún crédito.

¿Cómo pueden hacerlo? Brindando mayor flexibilidad en los procesos de contratación y en los pagos cuando sean requeridos, diseñando programas con más beneficios, servicios y tecnología para el consumidor.

Sobre esto último, existen marcas que, desde ahora, están monetizando servicios con datos generados en el automóvil; sin embargo, aquí la clave será que esta gama de servicios pueda hacer más atractiva la adquisición de sus vehículos, en medio de esta coyuntura.

Si bien México sigue siendo un país muy tradicional, donde los consumidores prefieren visitar el piso de venta (sucursales), será fundamental continuar con la optimización de la experiencia del consumidor –conocida en inglés como Consumer Experience (CX)–, a través de tecnologías digitales, ya que las nuevas generaciones cada vez se inclinan más por estas plataformas de consumo.

Asimismo, en el contexto actual, es muy relevante que las empresas sean transparentes y ofrezcan más información a sus clientes sobre la disponibilidad de su inventario, porque, en fechas recientes, muchos de los modelos que venden están agotados y/o presentan un tiempo de espera de varios meses. Los consumidores merecen conocer, claramente, la disponibilidad del auto que quieren comprar y los tiempos de entrega.

Las agencias automotrices están prestando mucha atención a la fase de posventa, ya que han visto que muchos de los consumidores llegan a preferir un modelo y una marca sobre las demás debido a la facilidad de mantenimiento, al precio de sus refacciones y a la lealtad que tienen por una u otra marca.

Este es el objetivo más importante: cautivar a los clientes porque, de conseguirse, será más probable una recompra de su parte, lo cual significa lealtad. Las marcas premium se han enfocado durante años en estos elementos; sin embargo, las marcas tradicionales aún deben trabajar en esto, pues, si bien antes se diferenciaban al ofrecer mejores garantías o procesos de venta (que son estrategias de corto plazo), la estrategia más exitosa, de mediano y de largo plazos, es la posventa.

-¿Qué tendría que ocurrir para tener, en los próximos años, un panorama más favorable para esta industria?

En materia de manufactura, sin duda hará falta mejorar la disponibilidad de los componentes y de los materiales, lo cual permitirá que los niveles de producción y de cobertura de inventario se recuperen, tanto en ventas nacionales como en exportación.

Asimismo, será aconsejable que las organizaciones se enfoquen en trasladar, a un ámbito más local, sus fuentes de proveeduría, a fin de mejorar el costo-beneficio de sus productos.

Por otra parte, aunque es cierto que nuestro país aún manufactura autos de combustión interna, principalmente, y que los pocos vehículos eléctricos producidos responden a la demanda existente en Estados Unidos, las organizaciones mexicanas deberán prepararse para invertir en los componentes que se necesitarán para satisfacer la futura masificación de vehículos eléctricos e híbridos.

En ese sentido, el gobierno y la iniciativa privada deberán colaborar, aún con más fuerza, para establecer programas de inversión e infraestructura sostenible, en favor de las energías limpias, ya que la tendencia hacia la sustitución de los vehículos de combustión interna es irreversible.

Finalmente, sería muy importante establecer mayores incentivos fiscales para la adquisición de autos eléctricos e híbridos. En México, la venta de estos vehículos representó, de enero a julio de 2022, 4.5% del total8, debido a su alto costo; por ello, ciertos incentivos, como la reducción de sus impuestos y el lanzamiento de programas para favorecer su renovación o recompra, podrían volver más atractivas a estas unidades.

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